【营销任意门】中国人身险市场未来展望:砥砺前行,静待花开

增长乏力,逆势震荡,中国人身险行业原保费增速降至个位数,首年保费首次连续三年下滑。市场不禁疑问:中国人身险市场是否已经饱和?如果仍有机遇,行业如何才能再度腾飞?本报告旨在通过分析行业长期前景,破除市场迷思,明确短期挑战,以回答上诉问题。报告的最后将提出一系列改革举措,以助力行业释放长期潜能。

长期前景:基于与一系列亚洲市场的横向对比,预期中国人身险渗透率(即保费收入/可支配收入)在成熟阶段将达到11-13%。根据其他成熟市场经验,人身险渗透率将在人均可支配收入突破7,000-10,000美元后,进入二次爆发期。在这一时期,中国人身险保费将保持高达13%的年增长率。这意味着,中国在2030年将成为全球最大的人身险市场,在2040年代初其市场规模可能达到美国的3倍。医疗险、养老金/年金险、定期/终身寿险将成为支撑中国人身险市场高速增长的支柱型产品,机会巨大。

市场迷思和短期挑战:随着科技的发展和颠覆,众多2C行业纷纷转型。许多人认为数字化将能帮助中国人身险行业力挽狂澜,而传统的代理人模式不再有用武之地。基于近年来业内最全面的人身险行业一手调研(涵盖12,000名人身险消费者和来自12家公司的代理人),本报告深度分析了这些问题。而研究结果指向了一个不同且微妙的方向。数字化渠道和数字化工具只是手段,而代理人的赋能和改革才是重中之重。虽然“大进大出”的代理人模式难以持续,且不适合服务其目标客群(即中产及富裕客户),但这并不改变人身险是“人的业务”这一本质。在改革的过程中,高质量代理人优增和数字化工具的推出仅仅是第一步,更重要的是这些工具赋能的成效和随后代理人行为模式的变化。

改革举措:打造以客户为中心的商业模式,有效打通客户信息及需求、产品及服务交付渠道和综合保险生态,对击破短期挑战、释放长期潜能至关重要。这一模式的核心是险企服务宗旨的升级,即从单一的销售产品,向服务客户全生命周期的需求转变。而这一模式的实现需要与客户构建多层次的深度互信:对销售人员的信任,对产品服务的信任,对保险公司的信任。为了建立这样的信任,险企需要先打造一个以客户为中心的,能将各种金融和康养需求相结合的生态圈。同时,通过精心地策划和恰当地激励,深化代理人改革,塑造出一支能够满足中产及富裕客户需求的新一代代理人队伍,与生态圈相辅相成,完成客户服务。2B2C渠道的发展是另一个方向,包括更为稳健和深入的银保合作和逐渐发展的团险渠道,以帮助实现终端个人客户的获取。最后,数字化渠道对于更为标准化的产品具有不可比拟的优势,同时,它也会对生态圈的打造形成有效补充。

总而言之,奥纬对中国人身险市场的光明未来充满信心。市场需要对行业应对短期挑战、经历成长阵痛的转型期给予耐心。为使行业尽早重回高速发展轨道,险企管理层和股东都需要坚定信心,坚决推行有益行业长远发展的举措,并不断投入资源和努力,不畏短期的挑战和迷惘。

目录:

一、市场增长趋缓带来的思考

二、行业长期前景

  1. 中国人身险渗透率有望达到11-13%
    市场异象一:负利差损害中国台湾及德国市场
    市场异象二:澳大利亚和美国的养老金体系抑制了其人身险渗透率
  2. 45万亿人民币的潜在市场
  3. 未来规模的支柱:传统寿险、年金和健康保险

三、市场迷思与短期挑战

  1. 洞察一:抱有不切实际期望的代理人“闪进闪退”导致行业“大进大出”的模式难以为继
  2. 洞察二:不稳定、低质量代理人难以抓住高潜力中产及以上客群机遇
  3. 洞察三:数字化工具对提升代理人产能有效,但需大力度的推广和培训落地
  4. 洞察四:数字化渠道的局限性导致其难以动摇现行分销格局
  5. 洞察五:惠民保刺激商业健康险的发展,而不是蚕食
  6. 洞察六:客户保险认知不足,“虚假的安全感”普遍存在

四、通过以客户为中心的结构性改革,释放45万亿潜在市场

  1. 打造以客户为中心的生态
  2. 代理人渠道:重塑代理人渠道以满足中产及以上客户群体的需求
  3. 2B2C渠道:与机构伙伴一起,提升对终端客户的价值主张
  4. 数字化渠道:抓住广阔市场机遇,赋能客户服务及转化
隐藏内容

此处内容需要权限查看

  • 普通用户不可下载
  • 钻石会员免费
  • 永久会员免费推荐